Bakgrund: Mycket trafik, få kunder
Företaget är en etablerad Cisco-partner med 50+ anställda och kunder inom finans, tillverkning och logistik. De hade investerat i Google Ads i flera år och genererade en stadig ström av leads – men säljteamet var frustrerade.
Problemet var inte volym utan kvalitet. Av 100 leads var kanske 15 faktiskt relevanta. Resten var studenter, privatpersoner eller företag som var för små. Säljteamet lade timmar på att kvalificera leads som aldrig skulle bli affärer.
15%
Andel kvalificerade leads (före)
58%
Andel kvalificerade leads (efter)
4.8x
ROAS på Meta Ads
Problemet: Fel trafik, fel budskap, fel sidor
Vår analys visade tre grundproblem:
- Breda sökord i Google Ads – kampanjerna fångade generiska sökningar som "IT-lösningar" istället för specifika som "Cisco Meraki-implementation Stockholm".
- Generiska landningssidor – samma sida användes för alla besökare oavsett bransch, storlek eller behov. Budskapet var för vagt för att övertyga beslutsfattare.
- Ingen lead scoring – alla leads behandlades lika. Säljteamet hade ingen möjlighet att prioritera de mest lovande kontakterna.
Före vs. efter: Leadkvalitet och kostnad
| Egenskap | Före | Efter |
|---|---|---|
| Leads per månad | 85 | 95 |
| Kvalificerade leads | 13 (15%) | 55 (58%) |
| Kostnad per lead | 1 200 kr | 1 050 kr |
| Kostnad per kvalificerad lead | 7 850 kr | 3 770 kr (-52%) |
| Konvertering lead → möte | 8% | 22% |
Lösningen: Branschspecifik precision
Vi byggde om hela den digitala leadgenereringen från grunden. Kärnan var branschspecifik precision – varje potentiell kund skulle mötas av budskap som talade direkt till deras situation.
Steg 1: Branschspecifika landningssidor
Istället för en generisk "IT-lösningar"-sida byggde vi separata landningssidor för varje bransch: finans, tillverkning och logistik. Varje sida hade branschspecifika utmaningar, lösningar och kundcase. En CFO på ett finansbolag och en produktionschef på en fabrik har helt olika behov – landningssidorna speglade det.
Steg 2: Google Ads med kvalificerande sökord
Vi omstrukturerade Google Ads med fokus på sökord som signalerade köpavsikt och rätt företagsstorlek. "Cisco Meraki-implementation" istället för "IT-lösningar". "Nätverkssäkerhet företag" istället för "nätverkssäkerhet". Negativa sökord filtrerade bort studenter, privatpersoner och irrelevanta sökningar.
Steg 3: Meta Ads för beslutsfattare
Meta Ads var helt nytt för företaget. Vi byggde Lookalike-målgrupper baserade på deras 200 bästa befintliga kunder. Lead Ads-formulär med kvalificerande frågor ("Hur många anställda har ert företag?", "Vilken IT-infrastruktur har ni idag?") filtrerade bort okvalificerade leads redan i annonsen.
Resultatet var anmärkningsvärt: Meta Ads levererade en ROAS på 4.8x och en lead-kvalitet som var högre än Google Ads. Beslutsfattare som nåddes via Meta var ofta i en tidigare fas av köpresan, vilket gav säljteamet möjlighet att påverka beslutet tidigt.
Steg 4: Lead scoring och CRM-integration
Vi implementerade lead scoring baserat på företagsstorlek, bransch, beteende på sajten och svar på kvalificerande frågor. Varje lead fick en poäng från 1 till 100. Säljteamet fokuserade på leads med poäng över 60 – och konverteringsgraden från lead till möte gick från 8% till 22%.
Nyckelinsikter från detta case
- Leadkvalitet är viktigare än leadvolym – 55 kvalificerade leads slår 85 okvalificerade varje dag
- Branschspecifika landningssidor ökar konverteringsgraden dramatiskt för B2B
- Meta Ads fungerar utmärkt för B2B-leadgenerering med rätt målgruppsstrategi (Lookalike + kvalificerande formulär)
- Lead scoring sparar säljtid och ökar konverteringsgraden från lead till affär
- Kombinationen Google Ads (fånga aktiv efterfrågan) + Meta Ads (nå beslutsfattare tidigt) ger bäst resultat
Resultat efter 18 månader
Kvalificerade leads ökade med 180% utan att annonsbudgeten höjdes proportionellt. Kostnaden per kvalificerad lead sjönk med 52%. Säljteamet rapporterade att de nu lade 70% av sin tid på leads med reell affärspotential, jämfört med 30% tidigare.
Den viktigaste förändringen var dock kulturell: företaget gick från att se digital marknadsföring som en kostnad till att se den som sin mest förutsägbara och skalbara kanal för nya affärer.